保健品銷售渠道有哪些 2019年保健品會銷新模式

    添加日期:2019年6月5日 閱讀:1064

    在大多數中國人心目中,對于保健品并不陌生。這是因為很多人開始重視養生保健,再加上保健品營銷策劃做的比較好,讓很多人開始熟悉并使用保健品,那么如何把保健品行業做大做精呢?保健品銷售渠道有哪些?2019年保健品會銷新模式有哪些?

    保健品銷售模式

    第一種:義診模式

    核心思路:請專家說話,讓患者見證。

    模式:傳單+海報+醫生+區域街道

    由三株首創的專家義診模式,在城市、鄉村請各個醫院的醫生利用節假日走上街頭,主要是利用區域交通街道十字路口等黃金地段進行擺攤式的開展免費咨詢活動,免費診斷,最后只賣自己的產品。主要利用人們看病不花錢的心理進行以醫生為代言人的產品變相營銷行為。同時注重前期的宣傳,主要采用傳單、海報進行地毯式的宣傳,使每個人都知道了解本次活動,最終目的是通過這種方式解決消費者的可信度,在區域街道舉辦也是以試探性方式來看相關政府部門的態度,而中心目的是以人們對醫生的信任而達到對產品的信任。

    第二種:規模義診

    模式:傳單+海報+電視+電臺+報紙+黃金商業地段。

    核心思路:以面對面的溝通和專家的權威來說服消費者

    各個醫藥保健品廠家大規模的復制這種低成本的營銷方式,義診模式風行一時,而大量義診方式所帶來的是大量傳單大街散發亂撂,海報電線桿、大街報刊亭大量張貼,嚴重影響了城市的市容市貌,導致這種街頭義診方式被相關職能部門相續查處,外聯問題逐漸嚴重突現,義診模式逐漸被規范化,不能隨意在大街上舉辦此類活動,必須要在相關部門進行登記才可以,而且不準在大街上大量散發傳單和張貼海報,于是以傳單+海報為小范圍配合,以規范媒體電視、電臺、報紙為外圍宣傳的大型規模義診活動逐漸占據主流,仍然是以醫生代言為主,但不同的是醫生的身份要求越來越高,以教授、專家為主流配合的規模義診取代了過去大街隨意舉辦的小型活動。活動投入也越來越大,專家的規格也越來越高,不只是請本地專家,每次活動請的專家從北京、上海到全國各地的都有,從以前單個的醫生的出面形成以專家團為代表的規模大型義診模式成為一種各個廠家仿效的模式。

    第三種模式:社區義診

    核心思路:漸進式的推進市場基礎工作,解決消費者看病的便利性。

    模式:傳單+海報+社區閉路電視+社區

    隨著大量廠家的紛紛模仿和效仿,各種義診出現的不良后果逐漸出現,人們對醫藥保健品的營銷模式出現了一定的抵制和質疑,在國家加大整頓醫藥保健品背景下,大街上進行義診活動越來越困難,費用越來越高,使得這種直接銷售模式脫離了原有的低成本營銷的初衷,而且大街上極易引發外聯等糾紛,所以規模義診為代表的直復模式逐步衰落,最大的變化是將大街為主活動改變為以社區內進行社區咨詢活動,仍然是以傳單和海報為主要宣傳手段,以社區的閉路電視為配合手段來達到使目標消費者到來的目的。同時借助社區居委會、工會等社區內部組織,以免費看病和名醫為借口,得到社區各個方面配合,以漸進式的基礎推進來提高產品在社區的營銷力度,而相應的社區的銷售也得到了成倍提高。較有代表的是絡心通、欣得欣、謂爾舒等產品。

    第四種模式:1+1捆綁營銷

    核心思路:利用消費者對藥店信任的來完成對本品的嫁接信任,解決售后問題。

    模式:地點宣傳內容傳單+海報+醫生+藥店或醫院

    隨著眾多保健品巨頭的紛紛倒下,中國保健品的信任危機爆發,人們對醫藥保健品的信任感降到最低,懷疑與不信任是人們對醫藥保健品的直接態度,而在國家加大整頓醫藥保健品背景下,社區義診活動被社區從開始的全面配合到最后的全面拒絕,在此背景下,如何解決消費者對產品的信任,地點就成了一個關鍵的因素,于是1+1捆綁營銷應運而生,擺個攤到社區賣藥,最大的問題是銷售后再出問題卻無法找到廠家,使消費者的很擔心,而售賣假藥騙錢的新聞時有報道,于是以藥店或醫院為聯辦單位,通過人們對醫院和藥店的可信度來嫁接到對產品的可信的舉辦活動,于是1+1捆綁營銷形成。而消費者普遍心理是安全感增加,認為跑得了和尚跑不了廟。于是大量的義診活動改頭換面,主要聯絡醫院、藥店進行聯合活動,聘請專家到藥店或醫院進行坐診,解決了消費者后期售后服務問題,比較有代表的是速立特肝喜樂膠囊鄭州一場兩天活動創下了70萬的成績。健長靈、比蓋茨補腦顆粒西安舉辦的現場補腦活動兩天創下了30—40萬的成績。1+1捆綁銷售于是風行一時。而操作步驟只是將原有的街頭、社區轉變為室內。

    第五種模式:儀器營銷

    核心思路:滿足消費者對科學的需求和對原有咨詢方式的改變和創新。

    模式:傳單+海報+媒體+儀器+大夫

    隨著部分醫藥保健品企業的假藥、假大夫行為的出現和媒體的大量爆光,消費者對傳統義診模式“假看病真賣藥”的實質已經了解和清楚,而其中關鍵環節代言人—大夫則被認為是賣藥的幫手而不可信,傳統的1+1模式越來越失去吸引力后,以儀器為代表的科學義診開始出現,其實儀器營銷的出現是為了滿足消費者對科學的需求和對原有咨詢方式的改變和創新,因為人可以是假的,但儀器的檢測應該是真實可靠數據有章可循的。在這種需求心理各種以儀器免費檢測吸引消費者而對目標群體進行一對一溝通,達到最終銷售的目的。儀器營銷的蓬勃發展甚至催生出了一個專門生產的針對各種病癥檢測的儀器行業。

    第六種模式:科普講座

    核心思路:以科普講座來吸引消費人群的到場,最終達到現場灌輸而產生購買。

    模式:傳單+海報+邀請函+醫生+康復明星+儀器

    在儀器營銷的大量普及下,隨意夸大或減小消費者各種數值以便打動消費購買成為部分廠家的營銷秘籍,但市場后果是消費者在醫院檢查后發現數值大量不準確,引發了媒體的暴光和大量消費者投訴,所以強化面對面灌輸的會議營銷或科普講座在此背景下產生,強化口碑宣傳,以活生生的事例來教育消費者,打消他們的不信任和懷疑態度是會議科普營銷的核心,運做模式是通過對社區地毯式派發宣傳單和邀請函,將目標消費者邀請到一個會議室,然后首先由醫生講述病理和藥理,樹立科學的產品形象,然后請長期使用本產品的患者暢談自己的康復經歷,通過康復經歷來感染和吸引其他對產品抱有懷疑態度的患者,最終促使其購買。

    第七種模式:旅游營銷

    核心思路:通過旅游活動加深與消費者的溝通與影響,通過洗腦式宣講達到直接營銷的目的。

    模式:名單搜集+傳單+海報+邀請函+旅游

    在科普會議營銷下,同樣是由于各種假冒偽劣的醫藥保健品大量采用藥托的方式假冒康復明星,招來各個政府部門、輿論的整治和批評,而消費者對此活動逐漸感到厭惡和不信任,每次會議很難邀請到消費者到現場聽講,甚至有些消費者抱著白聽但不買藥的心態來,營銷模式的變化勢在必行。旅游營銷于是應運而生,具體模式是通過前期的名單搜集和傳單海報吸引,將消費者邀請到某旅游地點,采用專車接送,現場提供吃住行玩一條龍服務,然后通過各種精心準備組織的程序和內容對消費者進行洗腦式的灌輸銷售,但這種形式一是費用過高,第二是容易出現會托即專門宣稱自己有病癥每次跟隨廠家進行旅游白吃白住,但就是不買產品。

    第八種模式:數據庫營銷

    核心思路:通過名單數據,有目的靶向進行雙向溝通和灌輸講解。

    模式:名單數據+電話回訪+室內講座

    由于旅游營銷的費用和不可控的結果,所以只有少數企業保健品企業在采用和實施,同時由于國家藥品監督管理法規的日益完善和嚴格,通過散發傳單和張貼海報進行前期宣傳的初級低成本手段效果越來越差,如何杜絕這種低檔次手段來達到即不影響品牌又能夠有足夠時間與消費者面對面溝通,所以數據庫營銷模式應運而生,主要模式是通過對目標群體的名單大量搜集和歸類區別,分類分別進行跟蹤管理和定期的溝通、回訪達到前期的溝通和信任,包括對產品的了解和信任,同時定期采用邀請醫學名家進行現場的講座和康復座談等等形式,最終達到了持續穩定的銷售額。這種模式實際上將以往多種模式進行貫通和融合,吸收精華,以消費者不反感和樂意聽的形式順其自然的達到營銷的目的

    責任編輯:大花 www.hvdfzf.tw 2019-6-5 10:38:10

    文章來源:

  • 德州扑克小绿皮书