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銷售的秘訣不是賣“產品”,而是賣“結果”

    添加日期:2019年8月12日 閱讀:206

    常常聽人說賣點,但是什么賣點?是不是很恍惚?自己都沒明白,怎么為自己的產品找賣點呢?專業術語很專業,你不懂其中的含義,就永遠做不好銷售。

    直接點,你想要顧客購買你的產品,是不是需要幫顧客找一個購買的理由?

    什么叫賣點?

    賣點就是購買理由,產品的本質就是購買理由。

    任何人購買產品,必定有一個購買理由,如果你沒有找到這個購買理由,你的產品毫無疑問是沒有價值的,直白的說就是賣不了錢!

    既然是購買理由,那當然是對顧客有利的那些理由,因為你對我有利,所以我才購買你,這就是最簡單的購買邏輯。

    你之所以買一臺空調,因為空調能讓你更暖和或者更涼快;

    你之所以買一輛車,因為車能讓你的交通變得更便利;

    你之所以喝王老吉,因為王老吉能預防你上火;

    你看看,一個購買行為的背后,一定對應一個購買理由。你去買別人的東西需要購買理由,那別人買你的東西不同樣需要購買理由嗎?要不然,別人為啥會行動呢?

    換句話說,我們就是用購買理由來驅動顧客產生購買行為,當你在賣任何一款產品的時候,有沒有先站在顧客的角度認真思考:“我的顧客買我產品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?”

    永遠記住,顧客的購買理由就是你產品的賣點。

    如何尋找產品的賣點?

    賣點:結果

    結果就是指,當顧客使用你這個產品之后,他能收獲到的好處或者是他希望達到某一個更好的生活狀況,就像經常有朋友跟我們說他去年做了什么事情,我們往往會緊接著問一句:“結果呢?”言外之意就是問他,通過做這些事情,他有什么收獲,他獲得了什么好處。

    你的消費者在購買你的產品之前,懸掛在他大腦當中的那個最大的期許式疑問,就是這三個字——結果呢!

    你只有把消費者所期許的那個結果提前告訴他,才能真正打開購買的那一道閥門。

    成交不是你要賣產品,而是顧客要買結果,你要賣產品跟他沒關系,你賣的是顧客想要的結果就跟他有關系了。

    比如,賣化妝品,顧客買化妝品是為了讓自己變得更美,“美”是顧客想要的結果,你的化妝品只是幫他們實現這個結果的橋梁;

    再如,人們不是在買照相機,是為了留下“美好的景象,快樂的時光和對回憶的珍藏”這個結果,只是他們需要照相機來幫他們實現這個結果;

    再如,顧客不是在買牙膏,是為了收獲“一嘴潔白而健康的牙齒”這個結果,只是他們需要用牙膏來實現;

    員工上班,是想得到錢,錢是員工想要的結果;

    顧客之所以沒有意愿購買你的產品,首要原因就是因為你只是站在自己的角度在介紹產品,而沒有告訴顧客,使用你的產品之后,能給他帶來什么結果。

    因此,你要想成交顧客,必須要先站在顧客的角度思考,他們最想要的結果是什么,然后再明確地告訴他,你的產品能給他帶來這個結果!

    因此,要想找到你產品的賣點,最基本的策略就是三步策略:

    第一步:一定要先明確你的產品要賣給什么人;

    第二步:使用你的產品,他們最想要的結果是什么;

    第三步:一定要用他們最容易聽懂的語言表達出來;

    比如,對賣保險的行業而言,人們購買的是不是那個保險協議書?人們買的是平安,平安就是人們想要的結果,如果客戶不是為了圖個平安,他買保險干什么呢?

    所以,你就明白,為什么平安保險能成為中國影響力最大的保險公司了,品牌名稱不就直接告訴你結果了嗎?

    再如,賣化肥,最顯見的賣點在哪里呢?

    在我們老家縣城,有一個賣化肥的帖牌商家(批發零售都做),做了四五年,生意一直不見起色,因為賣化肥的商家實在是太多。有一年過年回老家,我剛好路過,于是就聊起來了,父老鄉親嘛,總得幫一把吧。我一看他自己貼牌的名字,基本上就沒有入我的眼,更不能入農民伯伯的心,五個字的名字全是用原料結構組合而成的,我到現在都不太記得了。

    試問一下,有幾位農民伯伯有多高深的學問來了解你這些原料?

    我反問了他一句:”你做這個化肥生意,對你自已而言,你圖什么“,其實我就是在問,他最想要的結果是什么。

    他回答:我做生意,當然是賺錢嘛。他很樸實的回答。

    我緊接著追問一句:“那農民伯伯,買你這個化肥,他們圖什么?”

    他思考了片刻后回答:我這是有機化肥啊,他們可以增加產量。

    好了,有了,我隨即把他們原來聽起來讓農民伯伯費解的品牌名改成了三個字——增收寶,然后給他們擬定了一條極為簡潔有力的廣告語——“要想收成好,就用增收寶”。

    他一聽完這句話之后,連他本人都想買這種化肥,然后回去種地了。

    最后的結果就是,一年之后,他光賣化肥,都實現了接近一倍的業績增長效益。

    我想,每一個人都能明白一個常識,農民用化肥最想要的結果是什么,當然就是產量高,收成好嘛。所以,我們要用讓農民都聽得懂的語言,直接告訴他們,使用我們的化肥,能為他們帶來高產量,就成功了。

    為什么毛主席鬧革命能得到幾乎所有老百姓的響應?

    想想看,那時生活在水深火熱當中的老百姓最需要解決的問題是什么?當然就是溫飽問題,所以,老百姓最想的結果就是分到田地。

    咱們偉大而智慧的毛主席深深地明白了這一點,于是,鏗鏘有力地喊出了一句振奮人心地口號——打土壕,分田地,導致6億農民深受鼓舞,全力以赴干革命。

    同樣,假如您是一位老板,您所喊出的企業口號當中,有沒有包含全體員工最想要的結果?

    他們想要收獲財富、名望、事業!

    顧客最想的結果,就是他的“需求穴位”。就像是我們身體里的膝關節穴位一樣,只要我們用手擊中了那個穴位,小腿就能自動彈起來,如果擊不中,小腿當然就沒有反應。

    為什么顧客對你的產品感到無動于衷,因為你只是在說產品,而沒有擊中他的需求穴位!

    生意人的需求穴位是利潤;

    員工的需求穴位是提升收入和職位;

    官員的需求穴位是升官;

    老年人的需求穴位是健康長壽;

    孕婦的需求穴位是讓肚子里的寶寶發育健全;

    你要想把產品賣給以上這些人,你的主打賣點只有往這些需求穴位上面靠籠,才能獲得成功。

    最有張力的結果:改變

    如何讓顧客想要的結果變得更有張力?

    答案就是——改變!

    所謂“改變式”賣點,就是告訴顧客,你的產品能讓顧客從某一個結果狀態提升到另外一個結果狀態!

    產品也是一樣,你的產品能讓顧客的生活狀態發生多大的改變,就代表你產品能給顧客帶來的價值有多大!

    使用改變,可以讓產品賣點變得更加有張力,可以讓你的產品價值彰顯得更顯著!

    比如,顧客買面膜產品最想要的改變是什么?就是希望自己比以前變得更年輕嘛。

    敢問蕓蕓眾生,有誰不希望獲得這般改變?

    毫不隱瞞地說,我愿意!

    更不必說億萬愛美的女性同胞了!

    因此,當你在為你的產品打造賣點的時候,必須先設身處地進入顧客的生活世界,問自己:“我的顧客最期望發生的改變是什么?”,只要你的產品能幫助顧客實現他們所期待的改變,你就能瞬間打動顧客!

    最具象的改變,就是表達出顧客從他當前的狀況到他期望的狀況之間的演進!

    如,賣增高鞋,你必須得告訴你的顧客,當他穿了你的這雙鞋之后能增高多少。2個月讓你從4000px增長到4250px,這樣就更具體了;

    再如:使用某某牌洗發水,3個月白發變黑發,白發是顧客當前的結果,而黑發是他期望發生的結果,這就是你產品最顯而易見的賣點;

    從某一個狀況變到另一個狀況,這是一個極具吸引力的賣點提煉格式,我希望你一定要記住,并好生地運用起來。

    再如,中國知名電影女明星劉曉慶在1995年寫了一本自傳,名字叫《從電影明星到億萬富姐》,這本書在當年可謂是轟動了大半個娛樂圈,一舉創下50萬冊的驚人銷量。

    為什么這本書能成為當年的超級暢銷書?

    因為賣點太強大,僅看書名,就能粘住無數讀者的眼球,尤其對那些剛剛步入影視行業的人來講,更是具備魔咒般的誘惑力!

    幾乎所有娛樂圈的后輩們,都極度期望知道這樣的改變如何能發生在自己的身上,那就買本回去仔細研究別人的成功經驗吧!

    現在,假如說我要為一款價格不高的風衣提煉一個具有感性力的賣點,我的思維切入點肯定不是這款衣服本身,而是人們穿上這件風衣之后,給他的形象氣質所帶來的改變。

    咱就拿阿馬尼來替代一下吧,我如何來提煉賣點呢?

    ——穿上阿馬尼,屌絲變型男!

    十個字足以呈現賣點,形成廣告語。

    所以,無論你賣的是什么產品,你首先都要非常明晰地明了一點:你能為你的顧客帶來什么結果,或者你能讓他們的生活狀況發生什么改變,如此,你就有了尋找賣點的思維常識和正確的方向!

    營銷時代,賣產品一定不是僅僅的賣產品……

    我們現在已經進入到充斥營銷的時代,所有的東西、事件看似偶然實則經過周密的包裝之后的結果,如果你還在拿10年之前傳統賣東西的思路就顯得心有余而力不足了。

    以前消費者買產品買的是功能、實用和價格低;但是現在情感的成份往往占據了主導地位。

    羅永浩的錘子手機講真,如果在同等價格線上做比較的話沒有太大競爭力,但最后我們看到的卻是老羅收獲了不少粉絲,當然也賣出了可觀的手機。這里,老羅打的就是情感牌;用他自己的話來說就是情懷。

    對于消費者而言,他買的商品可能不單單是因為價廉物美。就好像奔馳車,在中國代表的是面子,價值,是身份的象征。但是在德國奔馳只是一個本土品牌,很多出租車用的就是奔馳車。在他們看來,購買奔馳車并不是因為身份或者面子,更多的則是因為這是有質量的“土特產”。

    1、賣思維

    好的產品背后一定有個思路超群的人;思路決定出路,越是順境和坦途越需要靈活的思路,只有這樣才能將產品做大做強。

    2、賣情懷

    現在大家都在講情懷,暫且不論產品如何,貌似只要被貼上了情懷的標簽。消費者好像更愿意買你的產品,因為你可以引起他的情感共鳴。

    在眼花繚亂的眾多商品中,消費者憑什么掏錢買你的產品?是因為你的技術先進,還是用材講究?都不是!顧客在跟你打交道的時候感受到了你的情感、文化,他認為這些是他也具備或者欣賞的,所以,即便是產品有點瑕疵他也情緣買你的。

    3、賣體驗

    現在幾乎所有的行業都在說體驗這個詞,尤其是在服務行業更是如此。那么體驗到底怎么做?

    體驗說到底無非就是換位思考、站在人性的角度去考慮問題,設計產品。所有的東西只要站在人性層面上,那么體驗就不會差。

    4、賣故事

    每一個產品背后都會有一個曲折離奇的故事,只要稍加包裝,給產品賦予一定的故事情節消費者一般都樂于購買。

    5、大件商品小份賣

    很多人都想一次性把商品打包給消費者,殊不知這樣的做法反而會適得其反。倒不如把商品拆分開,走精致化路線,你會收獲意想不到的效果。

    6、免費試用/品嘗

    現在是營銷時代同樣也是免費額時代,人們往往會對這種免費的試用/品嘗有著極高的參與度。

    總之,營銷時代賣產品玩的是創新、思路、情感和功能;只有不斷創新,推陳出現才能時刻把握住時代脈搏。

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    責任編輯:大花 www.hvdfzf.tw 2019-8-12 10:29:46

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